Codzienna praca przedstawicieli handlowych coraz silniej opiera się na technologii, która wspiera ich w planowaniu wizyt, analizie danych i podejmowaniu decyzji bezpośrednio w terenie. W 2026 roku innowacje mogą zredefiniować sposób, w jaki marki budują przewagę konkurencyjną w działaniach w terenie. Eksperci eLeader, firmy współpracującej z zespołami sprzedażowymi producentów, takich jak Nutricia, Danone, British American Tobacco czy Maspex, opracowali prognozy na bieżący rok. Według nich kolejne miesiące sprawią, że marki będą silniej wykorzystywać dane w bieżących działaniach handlowych. Dotychczas rynek skupiał się przede wszystkim na szybkim i automatycznym zbieraniu informacji. Teraz kluczowe stanie się wdrożenie nowoczesnych sposobów wykorzystywania ich w czasie rzeczywistym.

– 2026 rok będzie czasem rozwoju działań w handlu w oparciu o szybko dostępne informacje. W praktyce to oznacza, że dzięki nowoczesnym technologiom przedstawiciele handlowi będą w stanie błyskawicznie złapać kontekst klienta i szybko zweryfikować potencjał półki lub sklepu. Nowoczesne narzędzia będą też na bieżąco wspierać menedżerów w ocenie jakości wykonania i doborze priorytetów – mówi Joanna Mączka, Senior Customer Advisor w firmie eLeader

Narzędzia, które zmienią handel w 2026 roku
Według ekspertów eLeader w 2026 roku nowoczesne aplikacje będą stawały się nieodłącznym wsparciem i strategiczną przewagą przedstawicieli handlowych. Na popularności zyskiwać będzie szczególnie możliwość tworzenia wizyt handlowych poprowadzonych scenariuszem. W tym modelu system będzie podpowiadać użytkownikom kolejność tematów, argumenty, działania do przeprowadzenia i następną najlepszą akcję. Wzrośnie także rola AI w rozpoznawaniu półki (tzw. shelf recognition), które skraca audyty i przyspiesza zbieranie wiarygodnych danych o udziałach, ekspozycji, konkurencji czy zgodności z planogramem. Eksperci eLeader podkreślają również, że w 2026 roku coraz większe znaczenie będzie miała grywalizacja. Stanie się ona narzędziem zarządzania wykonaniem, będzie wspierać wdrażanie standardów perfect store oraz przyspieszy wdrażanie kampanii w terenie.

– Narzędzia, na których skoncentruje się handel w 2026 roku, ograniczą improwizację i jednocześnie wprowadzą większą powtarzalność i doskonałość operacyjną w pracy przedstawicieli handlowych. Nie będą przy tym odbierać autonomii w pracy. Analitycy i praktycy określają to jako przesunięcie sprzedaży w stronę rozmów konsultacyjnych, wspieranych przez AI, bazujących na lepszej jakości danych – mówi Joanna Mączka, Senior Customer Advisor w firmie eLeader

Integracja danych – klucz do efektywności zespołu sprzedażowego
Eksperci eLeader podkreślają także znaczenie integracji danych. Według nich największym hamulcem efektywności w handlu w terenie wciąż jest rozproszenie narzędzi i wiedzy. Miejsca składania zamówień, tworzenia notatek, raportów i zdjęć półek, dzisiaj często są rozbite na wiele niezintegrowanych aplikacji. Istotnym trendem będzie ich łączenie, tak aby handlowiec i menedżer mieli jeden obraz sytuacji, a system sam dbał o przepływ informacji. Pozwoli to na szybką wymianę wiedzy i najlepszych praktyk wewnątrz zespołów oraz sprawne zmiany strategii.

– Z perspektywy zarządzania, bieżący rok w handlu będzie przesuwał nacisk z kontroli „czy było” na kontrolę „czy działa”. Połączenie narzędzi i usprawnienie przepływu informacji pozwoli szybciej planować, ustalać priorytety i oceniać wpływ działań terenowych na sprzedaż, dostępność, promocje, ekspozycje. Technologie będą więc poprawiać skuteczność działania – mówi Joanna Mączka, Senior Customer Advisor w firmie eLeader.

Rok 2026 zapowiada się jako czas, w którym technologie nie tylko wspierają sprzedaż, ale realnie kształtują nowe standardy pracy w handlu, pozwalając markom działać szybciej, mądrzej i skuteczniej. Integracja narzędzi, szybki dostęp do danych i inteligentne wsparcie AI umożliwią większą efektywność pracy handlowców i wprowadzą nową jakość relacji z klientami.